di Andrea Marsano
Diciamolo l’agente immobiliare spesso non viene visto di buon occhio. Molti sono ancora i pareri negativi su chi oggi fa questa professione, retaggio di un passato, evidentemente non ancora così passato. Perché 30 anni fa per fare l’agente immobiliare non occorreva avere dei requisiti particolari, bastava essere bravi a vendere un prodotto alla stregua di un qualsiasi altro venditore che svolgeva un’attività di vendita “porta a porta”. Ora invece le cose non stanno più così. Per fare l’agente immobiliare occorre essere preparati perché è una professione davvero impegnativa, non soltanto perché un agente immobiliare deve ascoltare le richieste dei clienti, ma deve anche interpretarle, soddisfarle senza essere troppo passivo. Anche se è prassi comune appellarsi al principio che “il cliente ha sempre ragione”. Beh insomma “non proprio sempre”. Perché è anche prassi comune mettere in conto il fatto che il cliente sopravvaluti la sua proprietà. Vuoi perché è rimasto ancorato al passato quando ancora i BOT davano un rendimento dell’8%, vuoi perché non gli passa nemmeno per la testa di prendere in considerazione la possibilità di vendere la sua casa a meno di quanto si è messo in testa di venderla (per esempio il sottoscritto!), vuoi perché (e questa è l’ ipotesi è la peggiore di tutte) piuttosto che vendere la sua casa a meno del valore di acquisto non la vederebbe mai (sempre il sottoscritto!). E poi va aggiunto che nessuno riuscirebbe mai a convincerlo dell’assioma, che talvolta si vende a meno, ma si compra anche a meno.
Remax, tra le società leader del mercato immobiliare, con una rete di oltre 400 agenzie affiliate e più di 3.400 consulenti immobiliari che gestiscono un portfolio di 33.500 immobili residenziali, commerciali e ‘collection’ sul territorio nazionale, ha da poco realizzato un report per testare la reputazione, la percezione e il valore professionale degli agenti immobiliari, coinvolgendo un panel di 490 operatori RE/MAX sul territorio italiano, che si sono prestati a raccontare se stessi e come il mercato giudica il loro operato. Una raccolta di percezioni inedita che delinea il futuro da costruire.
«L’indagine che abbiamo condotto su come è percepita dal cliente finale la figura dell’agente immobiliare, ha fatto emergere alcuni dati interessanti. Formazione, professionalità e competenza sono certamente dei punti chiave per un professionista che opera nel settore, ma quello che fa davvero la differenza, è la capacità di offrire una customer experience di qualità.», ha commentato Dario Castiglia, Presidente e Fondatore RE/MAX ITALIA, uomo lungimirante che con le sue idee innovative, nel 1996 non solo è riuscito a importare dagli Usa, per la precisione da Denver nel Colorado, il modello RE/MAX in Italia, ma è stato anche capace di implementarlo grazie al suo approccio di respiro internazionale, facendolo crescere in 20 anni di molti zeri dopo i punti e prima delle virgole. «Che cosa vuole davvero il cliente finale? Vuole vendere casa nel minor tempo possibile, al miglior prezzo di mercato e con il minor disturbo possibile. E come possiamo accontentare il cliente? Con la collaborazione. È questo il punto chiave su cui da sempre ci focalizziamo in RE/MAX e riteniamo che se tutti i consulenti attuassero quotidianamente questa pratica, allora il cliente, soddisfatto della sua esperienza, riconoscerebbe senza ombra di dubbio il grande ‘valore’ dell’agente immobiliare».
Ma veniamo alla ricerca. Il quadro che emerge è omogeneo, infatti da Nord a Sud (isole comprese) il professionista ha saputo rappresentarsi in modo realistico, non risparmiandosi critiche, sempre più consapevole sulla direzione verso cui puntare per giocarsi un riscatto voluto e meritato. L’agente immobiliare ha la percezione che il cliente lo ritenga una risorsa utile nel 27,6% dei casi, un ostacolo oneroso nel 39,2% dei casi (al sud si raggiunge il 52,3%), un professionista riconosciuto, ma che dovrebbe fare di più nel 33,3% dei casi.
Da cosa dipende la frequente percezione negativa delle persone verso l’agente immobiliare? Per l’11,8% del campione dal pessimo lavoro fatto dalle generazioni professionali precedenti, mentre il 62,9% è più contemporaneo individuando comportamenti superficiali ancora oggi praticati. Il 25,3% sostiene che la categoria non comunichi con efficacia il proprio valore al mercato.
Su cosa puntare per migliorare la percezione dell’operato dell’agente immobiliare? Il 54,9% degli agenti intervistati non ha dubbi: formazione e aggiornamento obbligatori. Cade inoltre ogni difesa protezionistica, infatti solo il 10% del campione ritiene utile rendere più severo l’accesso alla professione. Emerge la necessità, per il 35,1% dei partecipanti, di comunicare in modo continuativo il valore dell’agente immobiliare alle persone.
IDENTIKIT DELL’AGENTE IMMOBILIARE
L’agente immobiliare deve frequentare un corso di formazione, che si conclude con un esame finale, superato il quale è possibile richiedere l’iscrizione al registro di competenza.
Requisiti di tipo personali
- Avere la cittadinanza Europea-Italiana o comunque la residenza in Italia
- Aver compiuto 18 anni
- Godere dei diritti di tipo civile
- Essere in possesso di un Diploma di scuola secondaria superiore (ma sono validi anche i diplomi rilasciati dagli Istituti Professionali dopo il triennio)
- Risiedere nella provincia dove si richiede l’iscrizione alla Camera di Commercio
Requisiti morali
- non essere interdetto, inabilitato, fallito, condannato per delitti e per ogni altro reato per il quale la legge preveda la pena della reclusione non inferiore a due anni e al massimo a cinque anni
- Non essere stato sottoposto a normative antimafia
- Non essere assoggettato a sanzioni amministrative accessorie
Se tutti i requisiti sono stati rispettati, se gli esami sono stati superati, il passo successivo è quello di iscriversi al Registro delle Imprese e al REA per gli Agenti d’Affari in Mediazione, presso la Camera di Commercio della propria provincia di residenza, perché a questo punto la qualifica di Agente Immobiliare risulterà valida a tutti gli effetti e pure il tesserino che attesterà la sua iscrizione.