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di Sabrina Korner

Comprare ma soprattutto vendere casa non fa parte di quelle esperienze che appartengono all’ordinarietà. C’è chi ancora pensa che si possa fare tranquillamente optando per il fai-da-te, (beato lui o lei!) e chi invece per mancanza di tempo preferisce incaricare un agente immobiliare che si occupi di tutto. In questo caso i vantaggi sono molti. Dalla pubblicità dell’appartamento, alla ricerca dei clienti giusti sia da pescare nella banca dati aziendale sia fuori, agli appuntamenti da concordare con entrambe le parti. Un lavoro che di prassi si paga con una provvigione che non può andare oltre il 3% calcolato sul prezzo dell’immobile. Però leggendo un incarico di vendita tante sono le voci sulle quali molti di noi spesso si pongono molte domande. Perciò What-u ha chiesto ai diretti interessati ossia ai grandi nomi e protagonisti del mercato immobiliare nazionale e internazionale di offrire il loro supporto per spiegare passo dopo passo come si può sottoscrivere un buon incarico. Senza preclusioni nei confronti degli agenti immobiliari, ma stando comunque attenti a ciò che si sottoscrive per non commettere errori ed evitare quindi brutte sorprese.

Luigi Sada, AD Tecnocasa Franchising SPA

Perché ogni gruppo immobiliare e/o agenzie non affiliate hanno incarichi di vendita differenti, avere una modulistica uguale non renderebbe tutto più facile?

“Negli ultimi anni c’è già stata una standardizzazione della modulistica, ci sono obblighi di legge da rispettare, la modulistica che si utilizza viene depositata presso la Camera di Commercio di appartenenza per cui è difficile vedere in giro contratti fantasiosi con clausole fantasiose.  Rispetto a qualche anno fa c’è sicuramente maggiore attenzione verso il cliente e siccome sono 30 anni che faccio questo mestiere, posso anche aggiungere che ad oggi il cliente ha maggiori opportunità per verificare la correttezza dei contratti e dei suoi contenuti. Anche per questo motivo i contratti sono già più o meno simili, magari sono articolati in maniera diversa, ma la struttura è simile per tutti”, dice Luca Turconi, consulente immobiliare RE/MAX con un’esperienza trentennale alle spalle nel mercato immobiliare.

“La scelta del tipo di rapporto che si vuole instaurare con i propri clienti, assume connotazioni diverse  a seconda di quanto  il gruppo immobiliare, o/e le agenzie,  vogliano porre al centro  della  propria attività valori  importanti  come l’etica deontologia, nel rispetto totale delle disposizioni normative   vigenti, comprese quelle a tutela del consumatore”, spiega Lidia Ranghetti, Responsabile Qualità ed Esperto legale e fiscale Tree Real Estate Academy (Gruppo Gabetti).

“L’incarico è uno degli strumenti principali dell’agente immobiliare per questo motivo ognuno ha il proprio formulario, fa parte dell’autonomia che offre il libero mercato. Anche se di massima va detto, sono tutti abbastanza simili. Ciò che occorre verificare è l’assenza di penali contrattuali, l’assenza di clausole vessatorie (ovvero la presenza di un significativo squilibrio dei diritti e degli obblighi derivanti dal contratto a favore dell’agenzia immobiliare). E poi va ricordato che per l’agente immobiliare c’è l’obbligo di deposito dei formulari (art 5 comma 4 L. 39/89) presso la Camera di Commercio di riferimento cui fa capo la propria sede operativa. Quindi il controllo è assicurato” precisa Luigi Sada, Luigi Sada, AD Tecnocasa Franchising SPA.

Spesso gli agenti immobiliari spingono a lavorare ‘in esclusiva’. Ma visto che si può scegliere che tipo di obblighi ha comunque un agente verso il cliente a lavorare anche ‘non in esclusiva’? Cosa può scegliere di fare e non fare?

“L’esclusiva produce maggiori vantaggi per il cliente e non è da demonizzare”, spiega Sada. “Con una lettura eticamente corretta mette al riparo il cliente dalla indiscriminata promozione del proprio immobile, spesso addirittura a prezzi differenti. E poi difficilmente un agente immobiliare investirà nella promozione dell’immobile non in esclusiva, cosa certa, invece, è se l’agente può contare sull’esclusività del rapporto con il cliente”.

“La filosofia del nostro Gruppo è operare con mandati in inclusiva, puntando sulla collaborazione sinergica con gli altri broker e affiliati alla nostra rete. Il mandato in inclusiva è un incarico in esclusiva ma con l’impegno scritto da parte dell’agente di collaborare con evidenti benefici per il cliente in termini di maggiore rapidità di vendita e migliore prezzo di mercato. Lavorando con spirito di gruppo si aumentano aumentare in maniera esponenziale le possibilità di vendita di un immobile, offrendo ai clienti un servizio più efficiente”, prosegue Turconi.

“Nei moduli proposti dalle nostre reti in franchising”, spiega Ranghetti, “i clienti hanno la facoltà di scegliere se conferire l’incarico in esclusiva o non in esclusiva. Nel rispetto di   tale facoltà di scelta vengono attivati alcuni o più servizi per la promozione dell’immobile, tenendo conto  di quanto  il cliente vuole  realizzare”.

Prezzo di vendita e/o di acquisto come regolarsi? Tutti i padroni di casa anche per migliorie apportate al proprio appartamento tendono a considerare la vendita ovviamente non alla pari del prezzo di acquisto. Chi decide il prezzo finale? L’agente può astenersi dal prendere un incarico se ritiene che il prezzo della casa da vendere non sia in linea con i valori di mercato?

“Al momento del conferimento dell’incarico, il cliente viene informato degli attuali  valori di mercato  che tengono conto del ristrutturato e non , sono analisi e rilevazioni curate e gestite, per quel che ci riguarda, dal nostro ufficio Studi  di Gruppo”, precisa Ranghetti. “In base a questi valori di riferimento del mercato, il cliente può scegliere il  prezzo che desidera realizzare in ragione della propria  tipologia immobiliare. Il mediatore immobiliare è libero di accettare con la propria sottoscrizione l’incarico per la promozione della vendita alle condizioni indicate dal proprietario/ venditore,  ovvero   può non accettarlo laddove le condizioni formulate dal cliente  non siano ritenute congrue. Dopo la promozione dell’immobile, il cliente interessato all’acquisto ha la facoltà di  sottoscrivere una  proposta formulando termini e  condizioni in base alle proprie disponibilità. Da questo momento  le parti entrano in una fase negoziale di trattativa  e sono le stesse parti che liberamente decidono se vincolarsi giuridicamente a quel prezzo e a quelle condizioni, attraverso la  conclusione di un contratto preliminare di compravendita”.

“Chi decide il prezzo è il mercato”, esclama Turconi. “Noi abbiamo il compito di indicare al venditore quello che potrebbe essere il più probabile prezzo di vendita raccogliendo e facendo analisi di mercato comparative, valutando cosa c’è in vendita, con caratteristiche analoghe. Abbiamo fortuna di avere attraverso il nostro Centro Studi un’enorme banca dati dove potere cercare informazioni aggiornate sul venduto, che condividiamo con il venditore. E al di là delle sue aspettative, (N.d.R. di prassi più alte), cerchiamo di suggerire una fotografia del mercato in quel momento.  Poi ovviamente se il prezzo che propone il cliente si scosta in maniera marcata dal prezzo di mercato, personalmente preferisco non impegnarmi nella vendita di un immobile che non ha speranze di essere venduto. Se la motivazione della vendita è vera e reale, occorre basarsi su dati oggettivi, spersonalizzando. Sempre. Perché, lo ripeto, solo il mercato può darci informazioni esatte”.

“A volte i proprietari nel valutare la propria abitazione aggiungono una cospicua percentuale al valore sulla base di elementi prettamente soggettivi e affettivi”, spiega Sada. “A seconda di quando è stato effettuato l’acquisto potremmo oggi avere un problema di valore di mercato inferiore al prezzo pagato a suo tempo.  Il prezzo lo fa il mercato, di conseguenza affidarsi ad un esperto del mercato locale è la soluzione migliore.  L’agente immobiliare effettua la valutazione con strumenti professionali idonei in aggiunta alla sua conoscenza ed esperienza. Il prezzo da indicare sull’incarico”, prosegue l’AD di Tecnocasa, “deve essere deciso in accordo con il cliente, condividendo con lui le logiche e i valori che l’agente immobiliare ritiene più idonei. L’agente immobiliare è un professionista e qualora ritenga che il prezzo indicato dal venditore sia eccessivamente lontano dai valori di mercato può astenersi dal prendere l’incarico”.

Sul prezzo quale può essere lo sconto che si può chiedere? Spesso c’è chi toglie dai 30 ai 50mila euro?

“Sono le parti che durante la trattativa e relativa negoziazione decidono e arrivano a definire prezzo e le condizioni”, sottolinea Ranghetti.

“La trattativa è fondamentale! “, esclama Sada, “Ci sono sempre margini di trattativa per formulare una proposta d’acquisto. Di prassi è più facile trattare quando si acquista da un privato perché un’agenzia, parte già da una quotazione frutto di un’attenta valutazione, che ha tenuto conto della situazione di mercato, della disponibilità di spesa e delle richieste d’acquisto per quella tipologia di immobile. In pratica i margini di sconto si riducono tanto più l’agente immobiliare è stato attento e scrupoloso nella valutazione dell’immobile. Ciò non toglie la possibilità di attivare una trattativa tramite l’agente immobiliare. Vero è che quanto più la proposta sarà distante dal prezzo richiesto tanto più sarà difficile concludere l’affare. L’acquirente deve fare un’attenta valutazione delle proprie disponibilità, della possibilità di ottenere un mutuo o finanziamento se necessario così da orientare bene la propria ricerca ottimizzando i tempi”.

La provvigione può essere inclusa nel prezzo?

“Normalmente la provvigione è stabilita in percentuale sul prezzo di vendita aggiungerla al prezzo di vendita farebbe ricadere l’onere della provvigione sul solo acquirente”, spiega Sada. “Stabilirla in percentuale, salvo casi eccezionali, consente di sapere sempre e immediatamente quale sarà il costo della mediazione, anche in caso di vendita ad un prezzo differente. Facendo un esempio concreto sul prezzo di vendita di 300.000 euro, ipotizzando una percentuale di provvigione del 3% 9.000 + 22% IVA pari a 10.980 euro, il valore netto che il venditore incasserà sarà di 289.020”.

Per Ranghetti “va fatta una distinzione tra il prezzo con cui si vuole vendere l’immobile e l’entità delle provvigioni che saranno corrisposte solo al momento della conclusione dell’affare a favore del mediatore. Sono due posizioni giuridiche diverse”.

È obbligatorio inserire il residuo del mutuo sull’incarico?

“Il proprietario, al momento del conferimento dell’incarico, deve dichiarare se sull’immobile esistono ipoteche, vincoli o quant’altro possa rappresentare un rischio per chi acquista. Se esistono ipoteche per finanziamenti  residui, il proprietario deve impegnarsi a estinguere al rogito tali gravami”, precisa Ranghetti.

“E’ obbligatorio inserire la presenza di un mutuo”, precisa Sada.  “L’importo residuo poco conta perché normalmente il venditore deve estinguere il mutuo residuo al rogito. Anche in questo caso affidarsi all’agente immobiliare è vantaggioso per il supporto nella gestione dei tempi e dei documenti necessari alla gestione dell’operazione”.

““Assolutamente sì”, conferma Turconi, tutti i contratti prevedono che venga indicato il residuo ancora da pagare”.

Luca Turconi, consulente immobiliare RE/MAX

Diritti e doveri per chi vende e per chi compra

       PER CHI COMPRA

“La consegna della somma  da parte del promissario acquirente al venditore a titolo di caparra, viene effettuata solo  in caso di conclusione   del contratto preliminare tra le parti , e assume titolo di acconto sull’importo a saldo che dovrà  essere effettuato al rogito. Diversamente, nel caso in cui il promissario acquirente si rendesse inadempiente, il proprietario venditore potrà recedere dal contratto ritenendo la caparra. Se inadempiente è invece la parte venditrice, il promissario acquirente potrà recedere ed esigere il doppio della  caparra a titolo di risarcimento danni”, spiega Ranghetti.

   PER CHI VENDE

“Il proprietario venditore è sempre libero di accettare o meno le proposte raccolte dal mediatore”, prosegue Ranghetti, “Nel caso in cui il proprietario venditore non accetti una proposta conforme alle condizioni e modalità di cui all’ incarico conferito, normalmente è tenuto a indennizzare il mediatore per  tutta l’attività espletata.  Diversamente,   il promissario   acquirente, scaduti i termini della  proposta senza che sia stata accettata dal proprietario/ venditore , deve ricevere in restituzione le somme che ha versato al momento della sottoscrizione della proposta e consegnate a titolo   di deposito   e conseguentemente è libero da ogni vincolo giuridico.   Come anticipato,  dopo la conclusione del contratto preliminare, le parti  sono libere di  recedere ovvero risolvere il contratto. Tra l’altro” aggiunge Ranghetti, “nel rispetto delle normative vigenti in termini di antiriciclaggio, le modalità di pagamento devono essere tracciabili”.

“Per chi vende l’obbligo di accettare la proposta d’acquisto ricorre quando la proposta è esattamente corrispondete alle condizioni indicate nell’incarico di vendita sottoscritto dal venditore stesso. Se la proposta è conforme all’incarico, qualora il venditore dovesse rifiutarla comunque, può aprirsi un contenzioso. Per chi acquista formulando una proposta d’acquisto si impegna irrevocabilmente per 15 giorni ad attendere l’esito della sua proposta, in caso di accettazione del venditore, nel momento in cui ne viene a conoscenza entro il termine stabilito, l’affare è concluso ed è impegnato nei termini del contratto”, spiega Sada. “Alla sottoscrizione di una proposta d’acquisto il proponente rilascia all’agente immobiliare un assegno bancario intestato al venditore che si trasforma di fatto in una caparra confirmatoria e l’assegno viene consegnato al venditore. A seconda del tempo stabilito per il rogito può essere previsto un ulteriore versamento in acconto al prezzo, il saldo avverrà con il rogito notarile e dichiarato in atto.

Per l’acquirente è necessario porre l’attenzione sulla Legge 147/2013 che disciplina il deposito prezzo presso il notaio, ovvero il saldo verrà trattenuto dal notaio fino alla trascrizione e solo dopo provvederà a trasferire il denaro al venditore. L’acquirente deciderà, in sede di proposta se avvalersi o meno di tale Legge”, precisa Sada.

“Nel momento in cui un acquirente chiude un contratto con un venditore con il versamento di una caparra confirmatoria l’affare si conclude formalmente”, dice Turconi.  “Cosa succede in caso di inadempienza da una parte o dall’altra? Se l’inadempiente è il venditore ossia quello che ha incassato la caparra, dovrà restituire il doppio di quello che ha incassato. Se l’inadempiente è l’acquirente, ossia chi ha versato la caparra, il venditore ha il diritto di trattenere le cifre versate a titolo di caparra confirmatoria. Ma non è tutto. La caparra confirmatoria ha un’altra potenzialità. Offre l’opportunità di richiedere al giudice l’esecuzione forzata del contratto ovvero io acquirente deluso dal fatto che tu venditore non adempi a quanto hai firmato posso chiederti di restituirmi il doppio della caparra, e intentando una causa posso chiederti il pagamento dei danni e addirittura che si concluda l’obbligazione. Che in pratica significa obbligare il venditore a vendermi comunque la sua casa”.  E sul fronte del venditore Turconi aggiunge: “Il venditore ha l’obbligo di accettare la proposta di acquisto solo se è conforme all’incarico conferito all’agente immobiliare. Quindi, se la proposta è anche di poche centinaia di euro meno, il venditore può dire di no”.  E riguardo l’ammontare della caparra Turconi precisa: “Di consuetudine la caparra confirmatoria si aggira intorno al 10% – 20% del prezzo pattuito sull’incarico di vendita. L’importante è che venga versata con la dicitura ‘versata a titolo di caparra confirmatoria’”.

Quando si vende ma si deve anche comprare una casa, come regolarsi con i tempi del preliminare e del rogito?

“Sono le parti che singolarmente   pattuiscono e stabiliscono, in base alle loro esigenze, tempi e modalità.  Normalmente vengono apposte condizioni sospensive con termini precisi che, se non rispettate, portano allo scattare dei relativi adempimenti”, sottolinea Ranghetti.

“La criticità sta nei tempi di vendita che nessuno è in grado di prevedere. Pertanto consiglio di specificare nell’incarico che l’eventuale rogito per il trasferimento delle proprietà dovrà essere sottoscritto in un lasso di tempo ampio, 6-8 mesi, che è un periodo ragionevole. Poi si procederà facendo previamente il preliminare, l’acquirente verserà la caparra e il venditore gli consegnerà la casa al termine degli 8 mesi. Con questo mercato con così tanta offerta, è impossibile non trovare in breve tempo, l’immobile dei propri sogni”, afferma Turconi.

“Nei nostri formulari la proposta d’acquisto approvata dal venditore e comunicata all’acquirente costituisce preliminare di compravendita”, spiega Sada. “Regolarsi sui tempi è estremamente soggettivo. Le variabili riguardano il venditore che deve a sua volta acquistare che dovrà considerare se già avanti nella ricerca, in tal caso potrà definire dei tempi più brevi, qualora debba ancora iniziare dovrà necessariamente prevedere dei tempi congrui da valutare con l’agente immobiliare. Per l’acquirente sussistono altrettante variabili rispetto all’ottenimento o meno di un finanziamento, piuttosto che la necessità di vendere a sua volta il proprio immobile per poterne acquistare un altro. Ancora diverso se si dovesse trattare di un immobile in costruzione dove è opportuno mantenere un margine di sicurezza per la consegna che potrebbe avvenire in ritardo”.

Sull’incarico di vendita/ o di acquisto quali sono i dati obbligatori che deve inserire l’agente immobiliare?

“Nei moduli delle ns reti viene specificato sia nell’incarico sia nella proposta il nome della società per la quale il mediatore opera, il nome del mediatore che ha raccolto l’incarico/proposta e il numero REA”, spiega Ranghetti.

L’AD Tecnocasa Franchising SPA facendo riferimento agli incarichi del suo Gruppo, dice: “E’ necessario che siano riportati i dati dell’agenzia per la quale l’agente immobiliare opera con denominazione, ragione sociale, sede legale e operativa, partita iva codice fiscale, REA e registro imprese della società. Inoltre nome, cognome e REA dell’agente immobiliare che sottoscrive l’incarico”.

Penale come regolarsi sulla percentuale da pattuire? E riguardo il foro competente in caso di controversie?

“La modulistica proposta dal Franchisor per i propri affiliati non prevede l’applicazione di penali”, spiega Sada, “ciò non significa che il cliente potrà recedere liberamente dall’incarico conferito all’agente immobiliare. In termini generali la penale non può essere pari al valore del corrispettivo previsto. Faccio un esempio. Se la provvigione a conclusione dell’affare è stabilita nella misura del 3% non potrò prevedere una penale di pari valore, ma dovrà essere significativamente inferiore.  Il principio di significativamente inferiore è soggettivo e molto spesso bisogna ricorrere al pronunciamento dell’autorità giudiziaria. In caso di diatribe legali, il foro competente dovrà essere, come da codice del consumo, quello del luogo di residenza o domicilio del consumatore”.

“A fronte di specifici inadempimenti del venditore”, dice Ranghetti, “sono previsti indennizzi per attività che il mediatore si è impegnato a svolgere e che ha svolto per adempiere all’incarico ricevuto. L’entità pattuita viene formulata nel rispetto delle normative vigenti e delle interpretazioni  rese   dalla recente giurisprudenza. Il Foro che normalmente viene eletto è quello del domicilio eletto”.

“Tutti i contratti prevedono una clausola penale pattuita nel caso in cui il venditore receda dal contratto prima della sua naturale scadenza, o per rifiuto del venditore ad accettare una proposta conforme all’incarico (rifiuto ingiustificato), oppure nel caso in cui la vendita venga effettuata dal venditore con altre agenzie o persone. La penale, deve essere inferiore della provvigione pattuita. E di prassi non più alta del 75-80%”, conclude Turconi.


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