I RE/MAX Auction Point sono dedicati al mondo dei distressed asset (immobili posti a garanzia di Npl e Utp, immobili ex leasing, immobili inseriti in procedure concorsuali) e sono presidiati da consulenti specializzati nei diversi segmenti di riferimento: residenziale, terziario, produttivo, commerciale, destinazioni specialistiche
di Paola Mastroianni
Nel 2017 in Italia si sono registrate circa 230.000 aste immobiliari ed il 29% degli immobili in asta sono stati aggiudicati con un valore di aggiudicazione che si stima in media del 56% inferiore rispetto al valore iniziale di perizia.
Nel 2018 il numero di immobili del segmento residenziale messi all’asta ha registrato un ulteriore incremento del 4%,secondo i dati pubblicati dai siti ufficiali dei tribunali, degli istituti di vendita giudiziaria, dalle associazioni notarili e dai siti ufficiali autorizzati dal ministero di Giustizia. Da un lato le istituzioni finanziare, che detengono la maggior parte dei crediti deteriorati, devono attuare una nuova strategia per abbattere questo stock attraverso un’efficace gestione dei collateral immobiliari anche in considerazione della forte concentrazione della componente ‘real estate secured’ nei portafogli NPL. Dall’altro ci si trova davanti ad un mercato, quello del segmento distressed assets, che presenta una pluralità di criticità: il debitore si trova in difficoltà e ha bisogno di una guida professionale e trasparente; per l’acquirente è difficoltoso orientarsi tra le diverse offerte e confrontarsi con un apparato burocratico complesso; i creditori hanno la necessità di sveltire i processi e aumentare i ricavi diminuendo le spese delle procedure.
In questo scenario complesso RE/MAX corporate, ossia la divisione del gruppo RE/MAX Italia dedicata ai servizi immobiliari per grandi clienti, ha deciso di metterci lo zampino realizzando un progetto ambizioso, ossia quello di aprirsi al mondo dei distressed asset (immobili posti a garanzia di Npl e Utp, immobili ex leasing, immobili inseriti in procedure concorsuali) realizzando dei RE/MAX Auction Point all’interno dei punti vendita RE/MAX dedicati alla gestione attiva di Npl e Utp secured.
Per saperne di più What-u ha intervistato Alessandro Bianchi, CEO di RE/MAX Corporate, divisione del gruppo RE/MAX Italia dedicata ai servizi immobiliari per grandi clienti.
In soli due mesi avete formalizzato l’apertura di oltre 120 RE/MAX Auction Point, corner specializzati nella gestione attiva di Npl e Utp secured ubicati all’interno delle agenzie del network RE/MAX Italia.” Che cosa vi ha spinto a compiere questo passo?
Il problema dei distressed assets (gli immobili posti a garanzia di crediti deteriorati) ha assunto una rilevanza economica e sociale talmente rilevante che l’ingresso in questo segmento da parte di RE/MAX Italia è un passo naturale, direi quasi dovuto. I numerosi immobili pignorati e inseriti in esecuzioni immobiliari o procedure concorsuali sono ormai il segnale di un allarmante fenomeno sociale. RE/MAX Italia con il nuovo network specialistico RE/MAX Auction Point è scesa in campo per dare risposte concrete e professionali alle diverse problematiche. All’interno dei RE/MAX Auction Point operano solo Consulenti altamente specializzati certificati RE/MAX D.A.S (Distressed Asset Specialist). I RE/MAX D.A.S frequentano un percorso di formazione in aula con lezioni frontali suddivise in tre distinti livelli ed un continuo aggiornamento e approfondimento con lezioni in modalità webinar. Per il segmento degli immobili non residenziali i Consulenti RE/MAX D.A.S frequentano corsi specialistici erogati in partnership con la prestigiosa Scuola di Direzione Aziendale dell’Università Bocconi di Milano. Il professionista RE/MAX D.A.S. utilizza una modulistica redatta da professionisti competenti e consapevoli delle particolari caratteristiche di questo segmento di mercato.
Come funzionano questi servizi?
Il mercato dei “distressed assets” presenta varie criticità: da una parte il debitore in difficoltà che ha bisogno di una guida professionale e trasparente; dall’altra l’acquirente per cui è difficoltoso orientarsi tra le diverse offerte e confrontarsi con un apparato burocratico complesso. In mezzo i creditori, che hanno la necessità di sveltire i processi e aumentare i ricavi diminuendo le spese delle procedure. I consulenti specializzati che operano all’interno degli Auction point erogano servizi specialistici per tutte le parti in causa. Al debitore viene proposto un percorso un percorso win-win finalizzato a valorizzare l’immobile e ottenere la completa esdebitazione grazie al meccanismo del saldo e stralcio. L’intervento dello specialista RE/MAX D.A.S fornisce una assistenza mirata ed è finalizzato all’individuazione della migliore strategia per l’estinzione della procedura. Nella maggior parte dei casi grazie ad un Borrower Cooperation Agreement (mandato a vendere) l’immobile posto a garanzia del credito deteriorato viene posto sul libero mercato con la stessa visibilità di un immobile non problematico. Questo semplice passaggio protegge il valore del bene e facilita il raggiungimento di un accordo di saldo e stralcio con conseguente totale esdebitazione del proprietario/debitore. Per quanto concerne l’acquirente è necessario sottolineare che per acquistare un immobile in asta è necessario orientarsi tra le diverse offerte e confrontarsi con un apparato burocratico complesso. Il Consulente RE/MAX specializzato D.A.S ( Distressed Asset Specialist) accompagna l’acquirente nella ricerca e individuazione degli immobili, verifica la loro appetibilità economica e supporta il cliente in tutte le fasi della procedura sino alla aggiudicazione finale. Una attenta analisi dell’avviso e dell’ordinanza di vendita e ancor più dei contenuti della perizia del CTU sono infatti passaggi imprescindibili per un acquisto trasparente e sicuro.
Quale il valore aggiunto per il cliente e per RE/MAX Italia?
Il valore aggiunto per i nostri clienti nei diversi target (debitori, creditori, acquirenti) è sicuramente legato alla possibilità di ricevere servizi professionali e specialistici. Per quanto concerne RE/MAX Italia l’obiettivo della casa madre è quello di fornire continuamente ai propri affiliati nuovi strumenti, nuove conoscenze competenze, nuove opportunità di business e nuove modalità per conquistare nei mercati locali maggiori quote di mercato.
Una formula copiata dalla casa madre oppure e frutto delle nuove idee di RE/MAX ITALIA?
Negli Stati Uniti è normale che un agente immobiliare proponga al cliente immobili in open market e contemporaneamente distresse assets. Siamo partiti da questa considerazione per poi declinare il servizio in base alle caratteristiche tipiche del mercato italiano.
Quali i rischi?
Non vediamo rischi particolari, il progetto è stato studiato con attenzione e risponde in modo concreto a reali esigenze del mercato attuale
RE/MAX potrebbe aprirsi nel futuro all’acquisizione di immobili all’asta per il retail?
No, siamo concentrati sul nostro core business (servizi di intermediazione) e siamo molti attenti al tema delle incompatibilità. In questa ottica stiamo mettendo a punto servizi specialistici di affiancamento e consulenza per gli investitori evoluti che vorranno approcciare il mercato secondario degli NPL (acquisto diretto del credito per giungere alla proprietà dell’asset di interesse)
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