di Patrizia Vassallo
Venditori si nasce, lo si diventa? Un quesito apparentemente banale, perché in realtà non sono molti coloro con un know-how che ha attraversato almeno 4 generazioni e in grado di dare risposte che valgono la pena di essere lette. Tra questi “pochi” c’è Bruno Vettore, Presidente di BV invest e amministratore delegato di FCGROUP, attualmente uno dei più eccellenti manager nel capo della formazione in Italia. Lui che ha iniziato a farsi le ossa come venditore in un’agenzia immobiliare di Senago, in provincia di Milano, oltre 35 anni fa, e che grazie alle sue capacità manageriali era stato scelto da Oreste Pasquali, fondatore della Tecnocasa, come direttore commerciale di uno dei più grandi e noti gruppi nel settore immobiliare in Italia e all’estero.
Agente immobiliare dall’83 all’86, con oltre 10 agenzie aperte nel frattempo dall’86 al ’95, dal ’96 al 2003, diventa prima responsabile della formazione e poi direttore commerciale di Tecnocasa. E dopo vent’anni dedicati a Tecnocasa, il gran salto alla Pirelli Re ossia Real Estate Franchising, nei panni di direttore generale con l’obiettivo in 3 anni di dovere aprire 1000 agenzie. E Vettore che adora le sfide, ne riesce ad aprire ben 1075. Poi il passaggio in Gabetti con altri obiettivi nel settore immobiliare: dirigere un gruppo tri-Real Estate, all’interno del quale Gabetti rappresentava la storia, Grimaldi la tradizione e Professione Casa la new age, per cambiare un modello di business, ma soprattutto per eliminare una bella fetta di costi fissi e trasformare le 100 agenzie dirette di Gabetti in agenzie in franchising. E poi si arriva al quarto capitolo della sua vita manageriale, quella in cui decide di mettersi in proprio occupandosi di consulenza direzionale e formazione manageriale, confezionando pacchetti formativi e consulenziali dedicati alle piccole e medie imprese.
Chi è un buon venditore?
E’ colui che sa analizzare, programmare, pianificare e vendere, di sicuro non è una persona che improvvisa e soprattutto è una persona che prima del prodotto vende se stesso.
Come si fa a capire se una persona è preparata?
La vendita è fatta di due elementi, razionalità ed emotività. L’elemento guida è l’empatia che è un’arma potentissima perché è la capacità di sapere entrare in relazione con qualsiasi persona, anche non in sintonia con noi stessi. E poi altro elemento fondamentale è che bisogna conoscere molto bene ciò che si vende. Quindi bisogna essere capaci di vendere non solo un buon prodotto, ma anche un’esperienza di acquisto.
La vendita è per pochi e non per tutti?
La vendita non è per tutti, si impara faticosamente e non tutti hanno la forza di superare certi ostacoli. Il muro di innumerevoli “no” all’inizio è molto difficile da sostenere e poi abbattere. Però non bisogna mollare, perché chi vende subito e in tempi rapidi o è un fuoriclasse oppure è molto fortunato.
Quali le tempistiche per capire se si è portati per un’attività di vendita?
Occorre sospendere il giudizio per 6 mesi e poi solo successivamente si può fare i conti con se stessi.
Il successo è come una dieta, difficile a volte da mantenere. Come si riesce a preservarlo più a lungo possibile?
Il successo della vendita è inebriante, talvolta ti fa sentire onnipotente, però occorre sapere tenere i piedi per terra e fissare sempre nuovi obiettivi. Aiuta molto l’essere nell’ambiente e nell’azienda giusta.
Il più bravo venditore che ha incontrato nella sua carriera?
Silvio Berlusconi, perché la sua personalità riassumeva tutte le caratteristiche del buon venditore, razionalità, empatia, preparazione, capacità di emozionare, facendo sentire ogni cliente e collaboratore una persona unica. E questa è una grande dote che pochi hanno.
Tanti i venditori che oramai via Web propongono formule magiche per fare successo. Chi si salva e chi no?
Come in ogni settore, anche in Rete, ci sono quelli molto bravi e quelli meno bravi. E anche quelli che non sanno fare proprio nulla di quello di cui parlano.
Come riconoscere i millantatori che parlano di successi effimeri?
Occorre verificare il loro background, gli obiettivi e i successi che hanno raggiunto. Solo per fare un esempio basta dire che il 70% di chi fa ora formazione nel settore immobiliare non ha mai lavorato nel settore immobiliare. Rivolgersi a persone di questo genere in qualsiasi settore operi è come chiedere a un povero come si fa a diventare ricco.
A un giovane laureato particolarmente portato per le vendite che cosa consiglierebbe?
Di puntare sulla promozione finanziaria, sulla consulenza creditizia. Settori in crescita e che necessitano sempre di persone di riferimento.
La differenza tra un venditore del passato e uno di oggi?
In passato i venditori parlavano molto. Oggi devono ascoltare molto.
Consigli per chi ama la vendita, ma ha un carattere timido e introverso?
Anche io ero timido e introverso, poi sono entrato nel settore dell’immobiliare e ho superato con il passare del tempo ogni ostacolo.
Come ci si allena a vincere la timidezza?
Occorre fare molto allenamento al telefono. Che è il primo importante ostacolo da superare.
E per superare l’impatto con un pubblico più vasto?
Studiare le tecniche di comunicazione che aiutano anche a razionalizzare le emozioni.
Quali tipologie di corsi di formazione consiglierebbe?
Percorsi di formazione limitati nel tempo che offrano la possibilità di essere autosufficienti. Altrimenti la formazione diventa una dipendenza. Bisogna diffidare del formatore che crea dipendenza. Due mesi potrebbero bastare.
Quale la leva che motiva maggiormente un venditore?
L’aspetto economico è una leva molto importante, direi fondamentale.
Se dovesse individuare un settore che contempla una vendita molto remunerativa?
Quello del noleggio a lungo termine di pacchetti di mobilità completi di servizi mi riferisco a piccole e medie flotte.
Che cosa non deve mai fare un buon venditore?
Non deve mai staccarsi dal territorio, quindi deve continuare a visitare i clienti, accompagnare i più giovani durante le vendite, riservare uno spazio di vendita per se stesso. Poi non deve essere troppo accondiscendente e deve avere un distacco emotivo che gli permetta di tutelare al 100% i suoi interessi.
Ha dei rimpianti?
Quello di essere stato troppo generoso nelle aziende dove ho lavorato, di essermi speso troppo. Dicendo troppe volte di si.
Ha un suo obiettivo da raggiungere?
Sviluppare la mia società e renderla immortale a me stesso.
A suo avviso, che cosa manca nel settore immobiliare?
Un’idea nuova che manca da parecchio tempo. Un nuovo progetto nel quale investire idee e capitali. Questo settore è immobile da decenni. E non è solo una questione di marchi. Perché su 42.000 agenzie solo il 10% sono legate a un grande marchio. Manca un committente, manca una visione di insieme, la volontà di fare investimenti virtuosi, perché quelli speculativi ci sono sempre stati. Dopo l’ascesa di Gabetti negli anni Settanta, di Tecnocasa negli anni Ottanta, da trent’anni a questa parte non è accaduto più nulla.
Non le sembra che le società immobiliari quali quelle che lei ha citate, abbiano comunque fatto passi da leone per adeguarsi a standard sempre più evoluti con il passare del tempo?
Non faccio riferimento a quello che c’è già, ma a quello che non c’è e bisognerebbe creare, per esempio, investendo sulla qualità professionale e poi su un nuovo modello operativo che possa essere un elemento di rottura con il passato e il presente. Serve un progetto nuovo antitetico al modello di business attualmente sul mercato immobiliare.
E lei ha già qualche idea a tal proposito?
Si ma per ovvie ragioni preferisco parlarne in sedi riservate.